在消费领域,能跑出万店的生意有哪些?

有投资人曾经总结过,以瑞幸咖啡为代表的咖啡、以正新鸡排为代表的小吃、以华莱士为典型的快餐、以绝味为典型的卤味、以蜜雪冰城为代表的茶饮,并预测第六个生意是零食硬折扣。


(资料图)

不同于三只松鼠等高端零食店和普通型的夫妻老婆店,零食硬折扣店站位中端市场,以称重散装食品为主。近两年来,零食很忙、万辰好想来为首的品牌快速跑马圈地。

出于成本控制和市场需求考虑,这些品牌一般会着眼三四线城市为主的下沉市场,而有一个零食硬折扣品牌仅主攻乡镇市场,它便是幸福松鼠。

如今开放加盟不到三年,获得两轮数千万融资的幸福松鼠已布下2600多家门店,其中70%在乡镇,30%在县城。

早在几年前,业内就有观点认为,中国商业的终点在乡镇。这个在县和村之间的行政区域,是广大农村人口接触现代生活方式的窗口,也是中国物流和基础商业能抵达的毛细血管最末梢,承担着包括零售在内的商业文明的下沉重任。

于是, 当高频的小吃奶茶等生意在乡镇扎根后,同样高频的零食生意也开始进场, 在丛林密布的大山深处,在古色古香的苗寨人家,在江水涌动的渔业小镇,在人声鼎沸的工厂周边,幸福松鼠将更多优质低价的零食带往了中国大地最深处。

零食硬折扣店的发展到底有多快?零食硬折扣店华创证券相关研报预计,到2025年,硬折扣零食市场规模接近千亿,全国门店将超过3万家。招商证券经过测算,认为折扣零食店有望达到10万店规模,未来有10倍的扩张空间。

新业态飞速发展背后,折射的是整个消费市场的风向变化。 当国内经济迈向常态化发展,消费者需求变得更加理性和讲究性价比,实用主义高涨,折扣经济应运而生。

历史也曾走过相似的路径,比如德国折扣品牌aldi在二战后兴起,正值百业待兴,日本软折扣品牌唐吉诃德也在泡沫经济后快速发展。此外,中国电商不再狂飙突进后,也让线下零售行业有了喘息的空间。

在幸福松鼠ceo颢宸看来, 除大环境外,让零食硬折扣业态真正爆火的,是它改变了整个零售供给链路。

原来,厂家到消费者要经过层层批发商、经销商,如今零食硬折扣店率先直接对接厂家和消费者,从代销走向买手直供制,去除了进场费、条码费等,彻底颠覆经营模式,实现真正的零供,带来极高的性价比。

在互联网模式中,低价往往带有迷幻色彩,烧钱补贴完再涨价。而零食折扣店是借助打破中间商和大量采购规模效应实现低价的,再辅助高周转的选品。当低价模式也有“薄利”可图,整个经营就能滚动起来并长期稳定。

招商证券在研报中认为, 这是一种“盈利强且易复制,极具效率及生命力的业态”。

在“货”上,零食折扣店能借助低价和高周转,实现高坪效;在“场”上,单店运营高效,且容易摊薄费用实现高净利率,从而吸引加盟商快速开店;在“人”上,零食消费兼具尝鲜性、强即时性、高频属性,这种业态能满足顾客“多、快、省”的需求。

颢宸透露,由于一二线城市的人力成本、房租成本较高,且有便利店等替代业态,因此零食硬折扣店在下沉市场更能跑得通。 令人意外的是,他们直接选择下沉市场的底部——乡镇,而非三四线城市。

在团队调研中,他们发现乡镇市场大有可为,一来没有品牌型便利店,几乎都是夫妻老婆店,无法统一采购和配送,因此售价偏高;二来可选择余地不大,以传统食品品牌为主,缺乏新品牌。

于是幸福松鼠便一个猛子扎进去,从形象设计到投资模型,再到门店运营和合作方式设计,全都按乡镇模式来。但有空间不代表好做,横亘在他们面前的还有更大的挑战,需要潜心扎下去深耕。

低价是零食硬折扣店存在的根基,幸福松鼠的门店毛利率在18%-22%间,而传统商超或食品店的毛利率通常为30%以上甚至40%-50%左右。相比传统商超,幸福松鼠的毛利一般低20%-30%左右。

商品排布是低毛利下维持门店正常运营的秘诀之一。

颢宸透露,在品牌设置上,门店引流靠大牌,赚钱靠厂牌。在品类设计上,门店引流靠酒水和乳品,这块毛利率维持在10%-12%,而厂家直供食品毛利率在22%-25%左右,用来维持门店正常经营,最终保持门店综合毛利率不超过22%。

目前,幸福松鼠门店四大品类维持着精巧的排布,总sku有1800多个,在sku占比和销售额占比上,酒水和方便食品均为10%左右,乳品均为5%左右,预包装零食则占75%。

颢宸强调,硬折扣概念是持续低毛利,不是垄断市场后就变成高毛利。

“到现在为止,品牌升级2年内,我们没有给任何一个商品涨过一分钱。”她补充说,“如果拿货价格上升,就降低我的毛利率,而不是增加消费者售价或加盟商进价。如果是非原材料原因导致的涨价,我们会选择其他更合适的品牌,直接下架商品。”

如果说选品是辅助,坚实的供应链才是稳定低价的核心。这包含两个层面,一是在上游拿到更高的议价权,二是在下游控制好物流履约成本。

在议价权获取上,团队做的最关键的一步便是商品取舍。

2020年开线下直营硬折扣店时,不限品类,但2022年初开放加盟后,团队只仅做零食,并且选取了食杂店预包装品类最高频的四个细分品类,即酒水、方便食品、烘焙、乳品,原因在于单一品类更有议价空间。

此外,与大多数同行一样,幸福松鼠推崇零供、零账期,这自然受供应商欢迎。

借助规模化直采,幸福松鼠能以更大采购量直接和厂家谈价,利用十几年的买手和品牌运营长板从造品、全渠道运营多纬度与供应商共同开拓市场。

即便采购规模效应起来时,他们也会留一定比例与各地经销商合作,与各地经销商共同发展。

在物流配送端,通常采取集约化仓储配送来降低成本, 但乡镇由于门店密度低,控制成本是个棘手活儿,幸福松鼠的诀窍是三个方案并行。

一是拼单模式,幸福松鼠和其他消费品牌做拼单,类似拼多多货运版,来降低整体成本。

二是规划好订货时间,再统一时间和统一路线,类似美团外卖配送精打细算。

三是依靠数据推算轻重和占用空间及单品起订量,做好货物拼配。比如膨化食品和酒水的重量和体积不同,要调配好,确保平均每车物流成本维持在一定水平。

目前, 幸福松鼠在全国有5个大仓,每个仓覆盖周边最远1000公里的门店,最下沉地区的到货时效从早期的3-5天缩短到目前72小时。

颢宸透露,不足之处是时效还有待提高,这是未来几个月亟需解决的问题,争取花3个月从72小时缩短到48小时,再花3个月缩短到24小时时效。

供应链带来的低价优势,最终还是靠线下门店去发挥作用, 幸福松鼠走两条路径,一条是吸纳夫妻老婆店加盟,一条是多维度为区域品牌赋能。

夫妻老婆店往往商品进货不稳定、品类有限,也缺乏品牌管理和营销操作,幸福松鼠给予统一供货、统一配送,还帮店主运营抖音探店、私域引流、会员复购等营销方式,具体到每天的沟通话术,都会给一整套方法论。

商品营销也是针对市场特点精心筹划。比如乡镇市场宴请频繁,熟人社会靠请客吃饭拉近关系,幸福松鼠针对满月、升学、结婚等场景,为客户提供不同的食品伴手礼组合方案,搭建伴手礼系列,如今该系列平均每月给门店至少带来5000元-1万元收入。

在加盟商选择上,幸福松鼠倾向于有文化基础、更愿意接受新事物的小镇青年,只做新店,不翻新老店。 加盟商一般投资30万-40万,历经8-12个月开始盈利,稳定后月利润能达到2万元。

就这样,不到三年时间,幸福松鼠加盟店拓展到2600家,主要分布在西南地区(云贵川)、中部区域(湖南湖北江西安徽),接下来要进军河南和山东。

在主线攻城拔寨外,幸福松鼠还在支线作战,力图赋能更多的区域零食品牌。

他们发现,在大品牌冲击下,区域品牌生存艰难,缺乏供应链优势,很难覆盖成本,拓展也不顺,每个月开店个位数,同时也想不清楚战略布局,不知如何应对挑战。

业内人士分析,零食硬折扣市场未来在大品牌上的集中度,会高于其他零售业态,逻辑在于低毛利。

这个业态通过规模化直采, 在高销售高周转下实现低毛利,大品牌最有供应链优势,小品牌门店体量小,拿货靠成本高的经销商货源,很难比拼性价比。

而幸福松鼠团队对此经验丰富,创始团队具有十几年零售的丰富经验,创始人在2018年先为头部食品品牌做电商孵化,2020年开全品类直营硬折扣店,2022年转型零食折扣店,从与电商、社区团购、社区生鲜店、前置仓模式等竞争的枪林弹雨中走来,积累了丰富的零售经验。

比如,针对区域品牌遇到的最大问题, “遇到大品牌时,不想打价格战要如何存活”,颢宸就能给出三步走方案。

第一步是搞清楚“你是谁”,厘清定位和服务人群,找对市场,不被牵着鼻子走。

第二步是抓商品,打造差异化的爆品品类,通过第三方供应链实现商品引流(如水果、卤味、炒货等),成长为复合型门店。

第三步是巧妙推广,了解代理商和加盟商的痛点,针对性解决,不断提升二店率、三店率。

目前团队已合作2家区域品牌,覆盖300家门店,其他的正在洽谈,并将成立“松鼠的朋友们”硬折扣零食联盟,专门用来赋能区域品牌,从拓展运营、系统、供应链、资本等方面多方位赋能。

幸福松鼠的目标也非常清晰,预计到今年年底,加盟店开到5000家,赋能品牌覆盖门店增加到2000家,并将“零食 炒货”等多复合门店落地。 “未来会增加冻品、土特产、农副产品等多品类,坚持品质更好,买得更省,做一个乡镇版的万店连锁食杂店渠道品牌。”颢宸说。

坚定稳固的供应链能力,周密清晰的战略布局,深植痛点的门店赋能,都给了幸福松鼠面向未来前行的勇气。

也许在零食硬折扣赛道冰火两重天的当下, 稳定好核心竞争力,保持好现金流,着眼差异化,而不是陷入价格战泥潭,才是品牌越走越远的秘诀。

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