说服技巧也许比以往任何时候都必不可少,但如果最具天赋的说服大师无法将其传授给他人,那么高管如何才能获得这些技巧?我们必须依靠科学。
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在过去50年中,行为科学家经过多次实验,深入了解到哪些互动能够引导人们让步、服从或改变。这一领域的研究显示,只要触及人类内心深处的几种欲望和需求,说服行为就可以奏效并获得预期的结果。换句话说, 说服有基本原则,而我们可以传授、学习和应用这些原则。掌握这些原则后,高管就可以在协商洽谈、进行交易和讨价还价的过程中,发挥科学的力量。
慈善机构正是利用互惠原则筹集资金。美国残疾退伍军人协会多年来就是靠着一封精心制作的筹款信,获得了高达18%的捐款回复率。后来该协会开始随信附上小礼物,回复率居然几乎翻了一番,达到了35%。这份礼物非常简单,只是一套个性化的地址标签——其实让更多人做出了捐款的决定并非是这套标签,而是因为他们得到了点东西。
同样的道理也适用于办公室。每当节日来临之际,供应商都会给各公司采购部送大量礼品。当然,他们这么做绝非仅仅为了表达节日的问候。采购经理曾在接受《inc.》杂志采访时承认,即便他们本想拒绝购买某供应商的服务和产品,但接受对方的礼物后,想法也会改变。
礼物还会起到留住员工的效果。我一直鼓励我的读者给我写信,告诉我影响力原则是如何改变了他们生活。某位在俄勒冈州工作的读者在信中,写下了她愿意为其主管效力的原因:
他会送圣诞礼物给我和我的儿子,而且还会送我生日礼物。我的工作职位没什么晋升机会,惟一的可能就是换去其他部门。但我发现我根本不想走。我的老板很快就要退休了,我想等他退休以后,我也许会离开——至于现在,我觉得我有义务待在这里,因为他一直对我很好。
但从根本上讲,赠送礼物只是互惠原则的一种初级应用。 更高级的应用是,管理者可以利用互惠原则获得先行者优势,即率先展现出自己所期望的行为方式,进而引导同事和下属员工做出同样的行为,最后在办公室内培养积极的态度并促进融洽的人际关系。 如果领导者希望在他人身上看到信任感、合作精神,或和善友好的举动,自己应当首先做表率。
管理者在处理信息传播和资源配置问题时,也可以采用同样的方法。如果某位经理面临人手不足问题,而任务最后期限越来越近,这时你将自己的手下借给了他的话,那么当你需要帮助时,他帮助你的可能性会大大增加。这种可能性还能进一步加大,如果你在接受他的感谢时,能回答说:“没什么,我很乐意帮忙。因为我知道当我需要帮助时,你的帮助对我会有多么重要。”
罗伯特·西奥迪尼(robertb.cialdini) | 文
罗伯特·西奥迪尼是亚利桑那州立大学心理学与市场营销学荣休董事教授,著有《影响力》(influence,2009年出版,现已第五次出版)以及《预先说服》(pre-suasion,2016年出版)。
关键词: 说服力
文章来源:微信公众号: 新增长hub。